Survey
* Your assessment is very important for improving the workof artificial intelligence, which forms the content of this project
* Your assessment is very important for improving the workof artificial intelligence, which forms the content of this project
Marketing Management Defining Marketing For The 21St Century Pentingnya Pemasaran Keuangan, Operasional, Akuntansi dan fungsi bisnis lain tidak akan benar-benar berfungsi jika permintaan terhadap barang dan jasa tidak cukup menguntungkan perusahaan. Marketing adalah suatu fungsi bisnis yang tricky (memerlukan banyak triktrik) dalam pelaksanaannya. Skope Marketing : Apakah Marketing? Menurut AMA (American Marketing Assosiation), Marketing adl: Fungsi organisasi dan sekumpulan proses menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai kepada customer (pelanggan) dan mengelola hubungan relasional dengan pelanggan untuk mendapatkan keuntungan bagi perusahaan dan stake-holdernya. Manajemen Marketing: seni dan ilmu memilih target pasar dan mendapatkan, mempertahankan serta menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan, pengomunikasian dan penyampaian superior customer value ( nilai pelanggan superior). Skope Marketing : Exchange (pertukaran) dan Transaksi Exchange (pertukaran) adl: konsep inti marketing, yang merupakan proses mendapatkan produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Dalam pertukaran, terdapat 5 kondisi yang harus dipenuhi: 1. Terdapat paling sedikit 2 pihak 2. Setiap pihak mempunyai sesuatu yang bernilai bagi pihak lain. 3. Setiap pihak mampu berkomunikasi dan menyampaikan produk. 4. Setiap pihak bebas untuk menerima atau menolak penawaran pihak lain. 5. Setiap pihak percaya bahwa berhubungan dengan pihak lain adalah cukup tepat dan diinginkan. …lanj… Transaksi adl: Kesepakatan yang dicapai antara kedua belah pihak yang melakukan pertukaran, setelah melalui proses negosiasi. Transaksi adl: perdagangan nilai antara dua atau lebih pihak. Ct: A memberikan X kepada B dan memperoleh Y sebagai gantinya. Transaksi dapat berupa: Transaksi moneter (barang vs nilai tukar) Transaksi barter (barang vs barang) Transaksi melibatkan beberapa dimensi : Paling sedikit terdapat dua hal yang bernilai Berdasarkan suatu agreement (kesepakatan) Dalam suatu waktu tertentu Terjadi pada suatu tempat tertentu Skope Marketing: Apa yang dipasarkan? 1. 2. 3. 4. 5. Goods (barang-barang) Barang-barang fisik yang paling banyak diproduksi dan dipasarkan Ct: makanan, mobil, kulkas, tv, dst Services (jasa) Sesuatu yang bersifat intangible (tidak berwujud) Ct: hotel, salon, airlines,dst Events (pertunjukan) Ct: World Cup, pameran mobil atau rumah Experiences (pengalaman) Ct: Walt Disney, Dufan, konser musik Persons (orang) Ct: Selebriti (bintang film, tokoh politik, musisi, pengacara) …lanj… 6. 7. 8. 9. 10. Places (tempat) Ct: Kompleks2 perumahan strategis, Bali, Venesia, Beverly Hills Properties (properti) adl: Hak kepemilikan terhadap properti real (rumah) dan properti finansial (saham dan obligasi) Organisasi : Image/citra organisasi yang diperjual-belikan Ct: partai politik, perusahaan Informasi Ct : kampus, buku, tehnologi informasi Ideas (gagasan) Ct: gagasan yang ditawarkan dalam setiap barang atau jasa yang dipasarkan Skope Marketing: Siapa yang memasarkan? Marketer adl: seseorang yang mencari respon (perhatian, pembelian, suara, sumbangan) dari pihak lain (prospek). Marketer harus mempunyai keahlian untuk mempengaruhi waktu, level, dan komposisi permintaan untuk mencapai tujuan perusahaan. Terdapat 8 jenis permintaan : 1. Permintaan negatif : konsumen yang tidak 2. 3. menyukai suatu produk seringkali bersedia membayar untuk dapat menghindari produk tersebut. Permintaan yang tidak muncul (nonexistent) : konsumen seringkali tidak menyadari dan tidak tertarik pada suatu produk Permintaan latent (tersembunyi) : konsumen akan membagi kebutuhan yang kuat yang tidak dapat dipenuhi oleh produk yang telah ada. …lanj… 4. Permintaan menurun (declining): konsumen sangat jarang membeli produk atau tidak membeli sama sekali. 5. Permintaan tidak biasa (irregular): konsumen membeli produk bervariasi berdasarkan musim, bulanan, mingguan, harian atau jam-an. 6. Permintaan penuh (full): konsumen membeli semua produk yang dibutuhkan di pasar (marketplace). 7. Permintaan berlebihan (overfull): konsumen membeli produk menyukai belanja produk bukan karena butuh. 8. Permintaan tidak sehat (unwholesome): konsumen bisa saja tertarik pada produk-produk yang mempunyai konsekuensi sosial yang tidak diinginkan. …lanj… Pasar (markets) adl: Secara tradisional, tempat fisik dimana pembeli dan penjual menjual dan membeli barang. Terdapat 5 jenis pasar dasar (basic market) dalam ekonomi pertukaran modern, seperti pada peraga 1. Terminologi Pasar (market) sering digunakan marketer untuk kelompok-kelompok pelanggan yang bervariasi. Terdapat arus hubungan antara seller (penjual) yang mewakili industri dengan buyer (pembeli) yang mewakili pasar, seperti tampak pada peraga 2. Resources Resources Resource Markets Money Taxes, goods Services, money Manifacturer markets Taxes, goods Goods and services Services, money Taxes Government markets Services, money Money Money Services Consumer markets Taxes, goods Money Intermediary Goods and services markets Peraga 1. Struktur arus dalam Ekonomi pertukaran modern Keterangan Peraga 1: Manufactur/produsen pergi ke pasar sumberdaya (resources market): pasar bahan baku, pasar tenaga kerja, pasar uang, untuk membeli sumberdaya dan mengubahnya menjadi barang dan jasa. Barang dan jasa tsb kemudian dijual ke pasar perantara (intermediary markets), yang nantinya akan dijual ke konsumen (pasar konsumen). Konsumen menjual tenaga mereka ke manufactur melalui pasar sumberdaya, dan memperoleh uang untuk membeli barang dan jasa. Pemerintah mengumpulkan pajak, untuk membeli barang dan jasa dari pasar sumberdaya, pasar manufaktur dan pasar perantara, dan menggunakan barang dan jasa tsb untuk memberikan pelayanan publik. Peraga 2. Sistem Pemasaran Sederhana Communication Goods/Services Industry Market (Sekumpulan penjual) (sekumpulan pembeli) Money Information Keterangan Peraga 2: Penjual dan pembeli dihubungkan dengan 4 arus: - Penjual mengirim barang dan jasa, dan komunikasi (iklan, direct mail) ke pasar. - Penjual kemudian menerima uang dan informasi (attitudes, data penjualan). …lanj… Pasar pelanggan utama: 1. Pasar konsumen : pasar dimana produsen menjual barang/jasa konsumen spt soft drink, sepatu, perjalanan wisata, dst. 2. Pasar bisnis: pasar dimana pembeli membeli barang/jasa untuk diolah kembali atau dijual kembali. 3. Pasar Global : pasar global, dimana marketer harus berhadapan dengan tantangan dan pengambilan keputusan yang lebih besar. 4. Pasar Non profit dan Pasar Pemerintah:Pasar untuk institusi yang tidak bertujuan mendapatkan laba. Contoh : Universitas, organisasi amal atau agen-agen pemerintah (departemendepartemen). …lanj… Marketplace : pasar fisik, spt: toko, supermarket Marketspace: pasar digital, spt: internet. Metamarket: menggambarkan kelompokkelompok produk/jasa pelengkap yang berhubungan dekat dengan produk tetapi tersebar di beberapa industri Ct : metamarket mobil terdiri dari: produsen mobil, dealer mobil baru dan mobil bekas, perusahaan pembiayaan, perusahaan asuransi, mekanik, dealer spare parts, bengkel, majalah automobile, koran automobile, situs internet automobile. Bagaimana bisnis dan marketing berubah? 1. 2. 3. Marketplace tidak lagi seperti dulu, karena : Perubahan teknologi: Revolusi digital menciptakan era informasi. Era ini ditandai dengan mass production dan mass consumption, iklan dimana-mana, toko yang penuh persediaan, diskon merajalela. Era informasi menjanjikan tingkat produksi akurat, komunikasi lebih terarah, dan penetapan harga lebih relevan. Globalisasi: Perkembangan teknologi dalam transportasi, pengiriman, dan komunikasi menyebabkan kemudahan bagi perusahaan untuk memasarkan ke negara lain, dan memudahkan konsumen untuk membeli barang/jasa dari negara lain Deregulasi: Beberapa negara mempunyai deregulasi untuk menciptakan persaingan yang lebih besar dan menumbuhkan peluang. ..lanj… 4. 5. 6. 7. Privatisasi: Beberapa negara mengubah perusahaan publik menjadi swasta (private) untuk meningkatkan efisiensi. Ct: Bristish airways dan British Telecom di Inggris. Customer empowerment (pelanggan lebih berdaya/punya kekuatan): Pelanggan lebih aware terhadap kualitas, lebih sensitif terhadap harga, lebih mudah mendapatkan informasi dari internet atau sumber lain, dst. Customization (kustomisasi): Memproduksi produk secara individual, terutama bila order dilakukan secara personal, melalui telpon, atau online. Heightened competition (peningkatan persaingan): Terjadi peningkatan persaingan baik dari merek domestik maupun luar negeri, sehingga mengakibatkan peningkatan biaya promosi dan menurunkan profit margin …lanj… 8. Industry convergence: Batas-batas industri semakin kabur, dimana peluang baru ditemukan pada interseksi dua atau lebih industri. Ct: perusahaan farmasi, membuat riset biogenetic untuk memformulasi obat baru, kosmetik baru dan makanan baru. 9. Retail transformation (transformasi retail): Retailer kecil jatuh/mati karena meningkatnya kekuatan retailer besar, dimana retailer berbasis toko menghadapi persaingan dari katalog, perusahaan direct-mail, koran, majalah dan tv (home shopping tv). 10. Disintermediasi : Terjadi disintermediasi antara penjualan barang/jasa melalui internet dengan penjualan melalui retailer (marketplace) Orientasi perusahaan terhadap Marketplace Konsep Produksi: Konsumen akan memilih produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Orientasi manajer adalah untuk meningkatkan efisiensi melalui produksi tinggi dan biaya murah dan distribusi masal. Konsep produk : Konsumen akan memilih produk yang berkualitas, berkinerja baik dan inovatif. Manajer akan fokus pada membuat produk superior dan meningkatkannya terus menerus. Konsep Penjualan : Organisasi menganggap bahwa konsumen tidak dapat dibiarkan begitu saja, sehingga harus dilakukan penjualan secara agresif dan upaya promosi yang gencar. …lanj… Konsep Pemasaran (marketing): Konsep yang mengubah filosofi make and sell (buat dan jual) menjadi customer-centered (berpusat pada pelanggan). Tugas utamanya bukan bagaimana menemukan customer yang tepat bagi produk perusahaan, tetapi bagaimana menemukan produk yang tepat bagi customer. Konsep Marketing Holistik: Konsep berbasis pada pengembangan, desain, dan implementasi program-program, proses-proses, dan aktivitas-aktivitas pemasaran yang saling tergantung. Lihat pada Peraga 3. Senior Management Marketing department Other Departments Products & services Communications Channels Internal marketing Integrated marketing Holistic marketing Socially Responsible marketing Ethics Legal community Environment Relationship marketing Customers Channel Partners Peraga 3. Dimensi Pemasaran Relasional Keterangan peraga 3. Pemasaran Relasional: Bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihakpihak utama, spt: pelanggan, supplier, distributor, dan partner pemasaran lain- untuk menghasilkan dan mempertahankan bisnis mereka. Hasil dari marketing relasional adalah membangun aset perusahaan yang unik, yang disebut : marketing network (jaringan pemasaran). Integrated Marketing (Pemasaran terintegrasi): Fungsi-fungsi pemasaran meliputi 4P : Product, Price, Place dan Promotion. ..lanj.. Internal Marketing Memastikan bahwa setiap orang dalam organisasi melakukan prinsip-prinsip pemasaran dengan tepat, khususnya manajemen senior. Pemasaran internal harus dilakukan pada dua level: 1. Fungsi-fungsi pemasaran yang bervariasi: sales force, advertising, customer service, product management, dan riset pemasaran harus bekerja sama. 2. Marketing harus meresap pada departemendepartemen lain. Mereka harus juga memikirkan pelanggan. …lanj.. Social Responsibility Marketing Dampak kegiatan dan program pemasaran harus secara jelas memperhitungkan tanggung jawab pemasaran terhadap etika, lingkungan, hukum, dan sosial. Societal Marketing concept: tugas organisasi adalah menentukan needs wants, dan interest(ketertarikan) pasar sasaran dan menyampaikan kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara menjaga dan meningkatkan kesejahteraan konsumer dan masyarakat. Salah satu konsep Societal Marketing concept adl: causerelated marketing, yaitu: aktivitas dimana perusahaan melalui image, produk atau jasa membangun hubungan relasional atau kemitraan dengan “cause/causes” (greenfield: yang menjaga lingkungan, tidak melakukan tes terhadap hewan, produk yang dapat didaur ulang, dst). Konsep, Trend dan Tugas Pemasaran fundamental 1. Konsep Inti Pemasaran Needs, Wants dan Permintaan Needs: kebutuhan dasar manusia Ct : makan, minum, udara, air, pakaian, tempat tinggal, rekreasi, pendidikan dan hiburan. Wants: mengarah pada objek khusus untuk memuaskan kebutuhan manusia Ct: makan hamburger, kentang goreng, dan soft drink. Permintaan : kebutuhan produk khusus yang diikuti dengan kemampuan untuk membayar. Ct: banyak orang yang menginginkan mercedes, namun hanya sedikit yang ingin dan mampu membeli. …lanj… Terdapat 5 jenis needs: Stated needs (keinginan yang dinyatakan): pelanggan membutuhkan mobil yang murah. Real needs (keinginan yang sesungguhnya) : pelanggan membutuhkan mobil yang biaya operasinya murah, bukan yang harga awalnya murah. Unstateds needs (keinginan yang tidak diungkapkan) : pelanggan mengharapkan pelayanan baik dari dealer mobil. Delight needs ( keinginan yang disukai): pelanggan akan suka jika dealer juga menyediakan sistem navigasi Secret needs (keinginan yang dirahasiakan): pelanggan ingin dilihat oleh rekan-rekannya sebagai pelanggan yang pandai. …lanj… 2. Pasar sasaran (Target market), Positioning dan Segmentasi Segmentasi : Mengelompokkan pasar berdasarkan karakteristik khusus yang diinginkan pemasar Pasar sasaran: segmen pasar yang mewakili peluang paling besar. Pada setiap pasar sasaran, perusahaan mengembangkan suatu market offering (penawaran pasar). Positioning: menempatkan offering tersebut dalam benak konsumen pasar sasaran sebagai penerima beberapa manfaat utama 3. Offerings dan Brands (merek) Offerings: Proposisi nilai (sekumpulan manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan mereka) yang dibuat secara secara fisik, berupa kombinasi produk, jasa, informasi dan pengalaman. Merek: suatu penawaran dari sumber yang dikenal/diketahui ct: McDonald, dalam benak konsumen berasosiasi dengan : hamburger, kesenangan, anak-anak, makanan cepat saji, kenyamanan, dst. ..lanj.. 4. Value (Nilai) dan Satisfaction (Kepuasan) Value :merefleksikan manfaat dan biaya tangible dan intangible yang dirasakan konsumen. Value: kualitas, jasa dan harga (customer value triad) Satisfaction: merefleksikan penilaian seseorang terhadap kinerja produk yang dirasakan berdasarkan pengalaman seseorang. 5. Marketing Channel (Saluran Pemasaran) Saluran Komunikasi: menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran, ct: koran, majalah, radio, tv, surat, telepon, billboards, poster, dst. Saluran Distribusi: mendisplay, menjual atau menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pembeli/pengguna, meliputi: wholesaler (distributor), retailers, dan agen. Saluran services (jasa): pendukung dalam melakukan transaksi dengan pembeli potensial, meliputi: warehouse (gudang), perusahaan transportasi, bank, asuransi, dst. …lanj… 6. Supply Chain (Rantai Supply) Rantai supply dari bahan baku, komponen sampai barang jadi. 7. Persaingan (Competition) Meliputi semua offering aktual dan potensial pesaing dan subtitusi yang dapat dipertimbangkan pelanggan. 8. Lingkungan Pemasaran Lingkungan tugas (task environment): pelaku-pelaku dalam memproduksi, mendistribusikan dan mempromosikan offering, spt: supplier, distributor, dealer, dan konsumen sasaran. Lingkungan yang lebih luas: lingkungan demografi, ekonomi, fisik, tehnologi, politik-hukum, dan sosial budaya. 9. Perencanaan pemasaran: meliputi - analisis peluang pemasaran - memilih pasar sasaran - mendesain strategi pemasaran - mengembangkan program pemasaran - mengelola upaya pemasaran Pergeseran dalam Manajemen Pemasaran From marketing does the marketing to everyone does the marketing Semua orang dalam perusahaan harus memandang pelanggan sebagai sumber kesejahteraan perusahaan. From organization by product units to organizing by customer segments Melakukan pengelolaan lebih kepada customer-segmentscentered. From making everything to buying more goods and services from outside Melakukan outsourcing untuk aktivitas-aktivitas yang dapat dikerjakan lebih murah dan lebih baik oleh pihak lain, tetapi dapat mendukung aktivitas utama From using many suppliers to working with fewer suppliers in a “partnership” Membuat perjanjian kemitraan dengan supplier dan distributor utama From relying on old market positions to uncovering new ones Perusahaan harus selalu mencari keunggulan baru daripada hanya selalu mendasarkan pada kekuatan masa lalu. …lanj… From emphasizing tangible assets to emphasizing intangible assets Perusahaan harus lebih menekankan pada merek, customer base, karyawan, hubungan distributor dan supplier, dan intellectual capital. From building brands through advertising to building brands through performance and integrated communications From attracting customers through stores and salespeople to making products available online. From selling to everyone to trying to be the best firm serving well defined target markets. From focusing on profitable transaction to focusing on customer lifetime value. From a focus on gaining market share to a focus on building customer share From being local to being “glocal”-both Global and Local. Mengkombinasikan adaptasi lokal dan standarisasi global. From focusing on the financial scorecard to focusing on the marketing scorecard Menekankan lebih pada market share, customer loss rate, customer satisfaction, kualitas produk, dst From focusing on shareholders to focusing on stakeholders Kuis Harian 1. 2. 3. 4. 5. Apa yang dimaksud dengan Pemasaran? Definisikan dengan kata-kata anda sendiri Apa yang dipasarkan di pasar? Berikan contoh Apakah perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis? Apakah bedanya istilah marketplace, marketspace dan metamarket? Bagaimana terjadinya perubahan dalam bisnis?