Download Slide 1

‫بسـ ـ ــم هللا الرحمن الرحيـ ـ ــم‬
Principles of Marketing
MRK 152
Mohammed Owais Qureshi Hashmi
‫محمد عويس قرشي هاشمي‬
CHAPTER 3
Company and Marketing Strategy
Partnering to Build Customer Relationships
Chapter Outline
•Companywide Strategic Planning: Defining Marketing’s Role
•Designing the Business Portfolio
•Planning Marketing: Partnering to Build Customer Relationships
•Marketing Strategy and the Marketing Mix
•Managing the Marketing Effort
•Measuring and Managing Return on Marketing Investment
Strategic Planning
‫والتخطيط االستراتيجي‬
A fit(‫ )تناسب‬between(‫ )بين‬marketing
opportunities(‫ )فرصة‬and organizational goals
and capabilities(‫)قدرة‬
Marketing
opportunities
Organizational
capabilities and
goals
Companywide Strategic
Planning ‫شركة التخطيط االستراتيجي واسعة‬
A) At Corporate Level (‫)الشركات مستوى‬
1. Define the Company Mission. ‫شركة مهمة‬
2. Setting(‫ )ضبط‬company objectives and goals
3. Designing(‫ )تصميم‬the business
portfolio(‫)محفظة األعمال‬.
B) At business unit(‫)وحدة األعمال‬, product (‫ )المنتج‬and
market level(‫)مستوى‬
1. Planning marketing(‫ )التخطيط والتسويق‬and other(‫)آخر‬
functional strategies(‫)وظيفية استراتيجية‬.
Defining a Market-Oriented
Mission ‫تحديد مهمة موجهة نحو السوق‬
Market oriented and
based on satisfying
customer needs
‫ وعلى أساس تلبية احتياجات العمالء‬،‫موجه نحو السوق‬
‫التأكيد على نقاط القوة الشركة في السوق‬
Meaningful and
specific yet
motivating
‫هادفة ومحددة بعد تحفيز‬
Mission
Statement
‫مهمة بيان‬
‫مهمة بيان‬
Emphasize company’s
strengths in the
market
‫ال ينبغي ورد في المبيعات أو األرباح‬
Should NOT be stated
in sales or profits
Setting(‫ )ضبط‬Company Objectives and Goals
What Marketing Objectives?
Build profitable
business
relationships
‫بناء عالقات تجارية مربحة‬
Marketing
Objective?
‫هدف التسويق؟‬
Designing‫األعمال‬
the‫حافظة‬Business
Portfolio
‫تصميم‬
The Business Portfolio(‫ )عمل حقيبة‬is the collection(‫ )جمع‬of
businesses and
Products(‫ )المنتج‬that
make up the
Company.
Customer Driven Marketing Strategy
‫استراتيجية التسويق العمالء مدفوعة‬
Market segmentation(‫ )سوق التجزئة‬is the process(‫ )عملية‬of
dividing(‫ )الفاصل‬a market into distinct groups(‫ )مجموعة متميزة‬of
buyers who have different needs, characteristics(‫)الخصائص‬, or
behaviors(‫)سلوك‬, and who might(‫ )قد‬require(‫)تطلب‬
Separate(‫ )مستقل‬products or marketing programs(‫)البرامج‬
Customer Driven Marketing Strategy
Market targeting ‫السوق المستهدف‬
Involves(‫ )تنطوي‬evaluating(‫ )تقييم‬each(‫)كل‬
market segment’s(‫)قطعة‬
Attractiveness(‫)جاذبية‬
and selecting(‫)حدد‬
one or more
to enter(‫)أدخل‬
Customer Driven Marketing Strategy
Positioning is arranging(‫ )ترتيب‬for a product to occupy(‫ )احتالل‬a clear
distinctive,(‫ )واضح مميز‬and desirable(‫ )مرغوب فيه‬place relative(‫ )نسبي‬to
competing (‫)المنافسة‬
products in the minds of the customer.
What is a Marketing Mix
The marketing mix is the set(‫ )ضبط‬of controllable(‫)يمكن السيطرة عليها‬,
tactical(‫ )تكتيكي‬marketing tools(‫ )أداة‬that the firm blends(‫ )مزيج‬to produce(‫)إلنتاج‬
the response (‫)استجابة‬
it wants(‫ )يريد‬in the
target market(‫ السوق المستهدفة‬.)
It is of four types:
1.
2.
3.
4.
Product
Price
Place
Promotion
‫وضع المزيج التسويقي المتكامل‬
‫‪Developing an Integrated Marketing Mix‬‬
‫التركيز على‬
‫وضع المزيج التسويقي المتكامل‬
‫‪Developing an Integrated Marketing Mix‬‬
‫الئحة‬
‫األسعار‪ ،‬الخصم‪،‬‬
‫وبدل شروط‬
‫االئتمان‪،‬‬
‫متنوعة‪،‬‬
‫ونوعية‪،‬‬
‫والتصميم‪،‬‬
‫وميزات‬
‫‪ ،‬اسم العالمة‬
‫التجارية‪،‬‬
‫والتعبئة‬
‫والتغليف‪،‬‬
‫والخدمات‬
‫اإلعالن‪،‬‬
‫البيع‬
‫الشخصي‪،‬‬
‫ترويج‬
‫المبيعات‪،‬‬
‫والعالقات‬
‫العامة‬
‫وضع المزيج التسويقي المتكامل‬
Developing an Integrated Marketing Mix
‫‪What is Marketing Analysis/SWOT‬‬
‫تحليل‬
‫تحليل‬
‫‪) to‬قوة(‪) the company’s strengths‬لمطابقة(‪The goal with a SWOT analysis is to match‬‬
‫الحد (‪) and minimize‬ضعف(‪) and to eliminate weakness‬فرصة(‪) opportunities‬جذاب(‪attractive‬‬
‫)التهديد(‪) the threats.‬األدنى‬
‫الداخلية القيد التي قد تتداخل مع قدرة الشركة على تحقيق هدفها‬
‫القدرة الداخلية التي يمكن أن تساعد الشركة ان تصل اليه موضوعي‬
‫قوة‬
‫ضعف‬
‫داخلي‬
‫فرصة‬
‫التهديد‬
‫خارجي‬
‫عامل خارجي الحالية والناشئة التي قد طعن في أداء الشركة‬
‫سلبي‬
‫العوامل الخارجية إلى أن الشركة قد تكون قادرة على استغالل لصالحها‬
‫إيجابي‬
What is Marketing Analysis/SWOT
‫تحليل‬
‫قوة‬
‫ضعف‬
‫فرصة‬
‫التهديد‬
Marketing Planning ‫تخطيط التسويق‬
Elements of a Marketing Plan ‫خطة التسويق عناصر من‬
Executive summary
‫خطة تنفيذية‬
Current marketing situation
‫الوضع الراهن للتسويق‬
Threats and opportunity analysis
‫تهديد والتحليل فرصة‬
Objectives and issues
‫ألهداف والقضايا‬
Marketing strategy
Action programs
‫برنامج عمل‬
Budgets
‫ميزانية‬
Controls
‫السيطرة‬
Marketing Control
‫التسويق مراقبة‬
1. Set marketing goals ‫وضع هدف التسويق‬
‫مقاييس األداء‬
2. Measures performance
3. Evaluates causes of differences ‫تقييم أسباب االختالف‬
4. Take corrective actions ‫اتخاذ إجراءات تصحيحية‬
Set marketing
goals
Measures
performance
Evaluates
causes of
differences
Take corrective
actions
Measuring and Managing Return on
Marketing Investment
ROI(Return‫ عودة‬on‫ في‬Investment‫ )استثمار‬measures(‫ )قياس‬the profits‫ربح‬
generated(‫ )ولدت‬by investments(‫ )عن طريق االستثمار‬in marketing
activities(‫)نشاط‬.
QUESTIONS ?
MAIN BOOK
Title:
Principles of Marketing
Author(s): Philip Kotler and Gary Armstrong
ADDITIONAL READING
Books
Title:
Marketing Management (Analysis, Planning. Implementation and Control
Author(s): Philip Kotler
Edition/Year: Eighth / 2006
Title:
Strategic Marketing
Author(s): David W. Cravens & Nigel F. Piercy
Edition/Year: Tenth / 2006